İşletme alanındaki iki ünlü akademisyen (Rita Gunther McGrath, Ian MacMillan), 1995 yılındaki bir HBR makalesi ile inovasyon literatürüne “Keşif Odaklı Planlama (Discovery-Driven Planning)” yaklaşımını ve bu yaklaşımı uygulayabilmek için kullanılabilecek birkaç tekniği kattılar. Bu yeni yaklaşımı kurgulamalarının arkasındaki ihtiyaç ise, yüksek belirsizlik olan işlerde geleneksel planlama yaklaşımının işe yaramaması idi. Eğer bir sürdürme (Tip 1) işi yapıyorsanız, işin çoğu boyutu ile ilgili elinizde yeterli seviyede veri vardır. Elinizdeki veriden yola çıkarak yeterli güvenilirlikte tahminler yapabilir, bu tahminler doğrultusunda hedef koyup oluşturduğunuz plana sadık kalarak sonuca ulaşmayı öngörebilirsiniz. Fakat bir keşif işinde (Tip 2) bilinmeyenler çoktur, bilinmeyenlerle ilgili yapılan varsayımların geçersiz çıkma ihtimali de yüksektir. Bu yüzden keşif işlerinde belirlenen hedefler ile gerçekleşmeler arasında neredeyse her zaman fark vardır. Hedefler sık sık revize edilir, hatta çoğu zaman da çok radikal şekillerde revize edilir.

Tüm bu sebeplerden ötürü yazarlar, keşif odaklı girişimlerin daha farklı bir planlama yaklaşımı kullanmasını önermektedir. Gelin bu yaklaşımın alt adımlarına bakalım.

Ters Gelir Tablosu

Yazarlar, yeni bir girişimde, ilk yapılabilecek şey olarak gelir tablosunu tersten oluşturmayı tavsiye ediyor. Bilindiği üzere, gelir tablosu brüt satışlar kaleminden başlar. Brüt satış rakamından, satılan malın maliyeti ve diğer giderler düşülür, varsa diğer gelirler eklenir. Vergiler de düşüldükten sonra tablonun en dibindeki net kar kalemi hesaplanır. Yeni girişimlerin “Kaç adet satarım”, “Kaça satarım?” ve “Kaça mal ederim?” sorularından önce, “Ne kadar net kar elde etmek istiyorum?” sorusu ile başlaması tavsiye edilir. Daha sonra, gider tablosunun en altından yukarı doğru (tersine bir akış izlenerek) diğer kalemler netleştirilir. Bu karı elde edebilmek için ne kadar ciro yapılması gerektiği ve ne kadar gidere müsaade edilebileceği, her satış için hedeflenmesi gereken kar marjı, birim fiyat vb değerler hesaplanır.

Proforma Operasyon Planlaması ve Varsayım Kontrolü

Ardından ters gelir tablosundaki değerleri yakalayabilmek için nasıl bir operasyonel yapıya ihtiyaç olduğu çıkarılır. Hangi faaliyetlerin (üretim, satış, satış sonrası vb) yapılması gerektiği, bu faaliyetler için nasıl bir kadro, organizasyon, alt yapı vb gerektiği listelenir. Bu aşamada amaç çok detaylı bir analiz ortaya koymak değildir. İş modelini üst seviyede netleştirmek esastır. Bu sayede yeni girişim için hayal edilen iş modelindeki gizli varsayımlar ortaya çıkarılır. Bu varsayımlardaki risk ve tutarsızlıkların çok önden görülmesi sağlanır.

Tespit edilen varsayımlar ilk başta, benzer durumlarda yaşanmış deneyimler, sektördeki uzmanların tavsiyeleri veya yayınlanmış bilgi kaynakları ile önden kabaca da olsa test edilebilir. Bu aşamada özellikle hedeflenen sektördeki farklı paydaşlar (danışmanlar, bankacılar, tedarikçiler, potansiyel müşteriler, distribütörler) hem düşük maliyetli hem de şaşırtıcı derecede isabetli içgörüler sunabilirler. İş modelinin en hassas yerlerinin nereler olduğu, başarıyı veya başarısızlığı neyin getireceği daha net görülür, böylece girişimin başındakiler nereye odaklanmaları gerektiğini kestirebilirler.    

Yeni girişim en kritik varsayımları en önce test etmenin bir yolunu bulmalıdır. Mesela “Ürünümü sadece kendi web sitem ve online pazar yerleri üzerinden, ürün başına X reklam maliyeti ile satabilirim.” varsayımı kritik ise bu doğrultuda bir MVP yapılıp varsayımın ne kadar geçerli olduğu mümkün olan en erken aşamada görülmelidir.

Kilometre Taşı Planlaması

Kilometre taşı planlaması, kritik başarı noktalarını belirlemeyi ve başarı noktalarının arasında kalan aşamaları adım adım planlayıp yönetmeyi içerir. Önceki bir aşamanın başarılı olduğu ve bir sonraki aşamanın da başarılı olabileceğine dair kanıtlar görülmeden bir sonraki aşama için büyük kaynak taahhütleri verilmez. Kilometre taşları belirlenirken varsayım listesi dikkate alınmalıdır. Her aşamada hangi varsayımların test edileceği belirlenmelidir.

Özetle…

Keşif Odaklı Planlama, daha sonra ortaya çıkan Eric Rise’ın “Yalın Yeni Girişim (Lean Startup)” yaklaşımının da temelini oluşturmaktadır. Bu yaklaşım, belirsizliğin hakim olduğu herhangi bir önemli stratejik girişim (ör:  yeni ürün veya pazar girişimleri, teknoloji geliştirme işleri, ortak girişimler, stratejik ittifaklar, hatta büyük sistemlerin yeniden geliştirilmesi vb) için güçlü bir araçtır. Yeni girişime liderlik edenleri, bilmediklerini (varsayımlarını) görünür kılmaya, onları test ederek sıkı bir öğrenme disiplini oluşturmaya zorlar. Bu sayede çok daha az kaynakla daha fazla değer yaratılmasına yardımcı olur.